展會銷售4個月未成一單，是否很失敗？

　　認識一業內朋友，他對我說：以前知道展會只知道車展。進入這個行業近4個月后，還沒拉到一個單子，打電話，發短信，發郵箱差不多聯系了2000多家企業，就是沒拉到。問我到底問題出在那里了。下面是我對這件事情的一個分析。

　　賣展會應該算是個不錯的崗位，大多數一旦確認了就不會更換。

　　4個月，聯系了2000家客戶，有沒有做成EXCEL記錄下來？

　　客戶名稱，聯系人，職位，聯系方式，產品，主要市場，目前參加的展會，等等等等。

　　人總有好打交道不好打交道。

　　哪些是比較有希望的，你需要重點聯系的。哪些是沒希望的，打過一次電話之后再也不用聯系了。

　　找到10-20家比較有興趣的，再細聊投入產出。

　　客戶參加了展會能得到什么？如何證明你說的是真的？

　　現在的參展商如何評價？

　　在聯系過程中，需要參考“MAN原則”

　　以下為轉載：

　　M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

　　A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

　　N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

　　“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：

　　購買能力購買決定權需求

　　M（有）A（有）N（大）

　　m (無) a (無) n (無)

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

　　·M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)

　　·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

　　·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

　　·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

　　·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

　　·m+a+n：非客戶，停止接觸。

　　由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。